Non ti piace vendere? Lo so, lo capisco, sei in ottima compagnia… Ma devi farlo.
A meno che tu non sia ricco/a di famiglia.

In questo articolo non ci sono elencate strategie di vendita tattica, ma una serie di dati che stanno a monte e che possono darti grande consapevolezza e fiducia sul come aumentare le vendite.

A differenza degli altri articoli di “Sapevi che” dove tutti i dati sono corredati da fonti, in questo caso nonostante le abbia cercate ovunque non le ho trovate.

Ma i dati di cui sotto ritornano spesso e, confrontandoli anche con l’esperienza di amici, colleghi e conoscenti, sono confermati.

Quindi non sono dati da mostrareall’esterno” come convincer, ma sono utili per te per adattare la tua strategia, avere maggiore fiducia in essa, essere perseverante e capire da solo/a come aumentare le vendite.

I dati sono divisi in due tipologie, i primi sono statistiche sugli incontri tra venditore e cliente, i secondi riguardano la percentuale di chiusura.

INCONTRI TRA VENDITORE E CLIENTE

Mai un primo appuntamento.

Il 48% dei venditori, non organizza nemmeno un primo appuntamento con i suoi potenziali clienti (o prospect).

E’ incredibile, un livello altissimo.
Abbiamo una paura fottuta di un NO, come se stessero rifiutando Noi, la realtà è che stanno rifiutando una proposta, o più probabilmente il modo in cui gli stiamo approcciando.
Oggi riceviamo tantissime telefonate, mail, messaggi di promozioni e la prima cosa che facciamo è metterci sulla difensiva senza nemmeno ascoltare. Questo è un dato di fatto.
Dobbiamo imparare a trovare la chiave giusta, molto spesso è la simpatia… Ma per un Coach è sicuramente il RICALCO & GUIDA.

Quindi come aumentare le vendite?
Devi vedere le persone, parlarci, stringere le loro mani… Entrare a contatto con loro. Non essere insistente, ma persistente.

Secondo incontro e stop.

Il 25% dei venditori, fa il secondo incontro e poi si ferma.

Se la vendita non è andata in porto dopo il secondo incontro, una buona fetta di venditori si ferma.
Forse anche perché ogni venditore deve gestire un portafoglio clienti importante e non può permettersi di andare troppo oltre.
Questo però è una strategia perdente, lo vedremo più avanti.

Quindi come aumentare le vendite?
Devi studiare una strategia affinché, anche all’interno di un calendario fitto, ci sia la possibilità di mantenere “caldo” il rapporto.

Terzo incontro e stop.

Il 12% dei venditori, fa il terzo incontro e poi si ferma.

On-line la regola è che una Call-To-Action (CTA) va ripetuta almeno 3 volte per vedere salire in modo più che proporzionale le vendite.
Vale lo stesso anche nell’off-line.

Quindi come aumentare le vendite?
Devi trovare dei modi, dei motivi, dei regali… Per vedere ancora una volta il tuo cliente, dagli valore prima di tutto e sarà felice di vederti.

Più di 4 incontri.

Solo il 10% dei venditori fa più di 4 incontri.
Questo dato tra poche righe assumerà un significato enorme.

Quindi come aumentare le vendite?
Devi essere in quel 10%!

 

STATATISTICHE DI VENDITA

Primo appuntamento.

Solo il 2% delle vendite si chiude al primo incontro.

Una percentuale bassissima, sicuramente la statistica è un po’ “sporcata” dagli appuntamenti “a freddo” e/o fatti tramite il porta-a-porta.
Ma comunque rimarrebbe sotto al 10%.

Quindi come aumentare le vendite?
Nel primo appuntamento punta all’interesse, al capire i bisogni del tuo cliente e raccogliere maggiori informazioni possibili.
Fai la tua mossa con decisione, ma con anche serenità.

Secondo appuntamento.

Solo il 3% delle vendite sono fatte al secondo “contatto”.

Attenzione, non si parla solo di appuntamenti vis-a-vis, ma di contatto.
La percentuale è molto bassa perché spesso questo secondo contatto è una telefonata, o comunque non dal vivo.

Quindi come aumentare le vendite?
Studiati una telefonata/Skype-Call di approccio, magari calendarizzala già assieme al potenziale cliente al termine del primo incontro: si tratta di un follow-up.
Anche in questo caso fai la tua mossa.

Terzo appuntamento.

Il 20% delle vendite è fatto al terzo incontro.

Questo è molto spesso un incontro fisico e si pensa sia quello risolutivo.
Infatti la percentuale di chiusura sale di parecchio.
Ma rimane ancora una grosso fetta di torta.

Quindi come aumentare le vendite?
Creca il più possibile di incontrare la persona di persona e vai in chiusura decisa.

Dal quarto appuntamento in poi.

Il 75% delle vendite è fatto dal quarto appuntamento in poi.

In alcune versioni di questa statistica, si arriva fino al ventesimo appuntamento.
La perseveranza paga e il premio è enorme. Questo 75% di vendite è fatto da solo il 10% dei venditori, questo perché in molti si ritengo nossdisfatti del risultato molto buono del punto precedente.

Quindi come aumentare le vendite?
Mantieni la relazione dando qualità e valore al tuo potenziale cliente, i frutti si vedranno.

CONCLUSIONI

Come puoi vedere non ti ho dato nessun consiglio specifico sul come aumentare le vendite: nessuna cosa tipo cosa dire e/o quando dirlo e come.

Ovviamente ce ne occuperemo.

Ma questi dati devono essere alla basa della creazione della tua Sales Strategy.

Perché sì. Devi averne una, che ti piaccia o no.

Devi organizzarla in modo tale da prevedere non solo un incontro dove giocarti tutto, ma molte opportunità di confronto con il tuo prospect.

La cosa importante è che al  termine di ogni tuo incontro/contatto tu faccia la tua mossa, sempre.